“Số liệu tốt không phải điều quan trọng nhất. Nắm rõ và thấu hiểu sự liên quan giữa các thông số và hoạt động kinh doanh mới là điều cần làm nhất” - Đây là điều tôi luôn nhắn nhủ với những nhà khởi nghiệp đang tìm kiếm sự hỗ trợ từ quỹ đầu tư.
Tuần vừa rồi, tôi có nói chuyện với một công ty khởi nghiệp đang huy động vốn. Đáng tiếc, trong vòng 30 phút thảo luận, tôi nhanh chóng nhận ra nhà sáng lập này không nắm rõ các thông số quan trọng về chính công ty mình.
Bạn ấy không rõ mỗi tháng có bao nhiêu người ghé qua trang web của công ty, cũng không chắc chắn bao nhiêu % người sử dụng trở thành khách hàng. Hỏi thêm, bạn ấy cũng không rõ mỗi khách hàng trung bình mua bao nhiêu đơn hàng, hay chi phí để chuyển hoá người ghé qua trang web thành khách hàng là bao nhiêu.
Không ngạc nhiên khi tôi quyết định không đầu tư vào công ty này.
Thật ra, lý do tôi từ chối không phải vì số liệu của công ty không tốt, mà vì người sáng lập không nắm rõ công ty mình đang hoạt động ra sao. Trong khi đó, một startup có các thông số không tốt cho lắm, nhưng nhà sáng lập nắm rõ những điều này, thì tôi vẫn có thể đầu tư vì 2 lý do:
- Bạn ấy đã đầu tư thời gian để suy nghĩ về hành trình từ khởi đầu đến kết thúc của khách hàng
- Bạn ấy hiểu rõ điều gì tốt và điều gì chưa ổn với quy trình này và có thể điều chỉnh nhanh chóng
Nói tóm lại: Nếu những số liệu căn bản và quan trọng này mà bạn không nắm, thì làm sao bạn có thể sử dụng thời gian và nhân lực hữu hạn một cách hiệu quả nhất?
Nhân dịp này, tôi muốn chia sẻ những thông số mà tôi cùng những nhà đầu tư khác tại quỹ Hustle quan tâm đến khi trò chuyện với các công ty kêu gọi vốn:
1. Số liệu về doanh thu
- Doanh thu tháng trong vòng 3 tháng vừa rồi là bao nhiêu?
- Kênh quảng cáo nào đem lại doanh thu?
- Giá thành sản phẩm của bạn là bao nhiêu?
- Sản phẩm nào đem lại doanh thu cao nhất?
- Ngoài phí quảng cáo ra, tỷ suất lợi nhuận của bạn là bao nhiêu? (*Gross margins - tỷ suất lợi nhuận: đây là thông số quan trọng dành cho các công ty có chi phí sản xuất cao hoặc các công ty thương mại với chi phí vận chuyển cao)
2. Số liệu về hiệu quả kinh doanh
- Tốn bao nhiêu chi phí quảng cáo để bạn tìm được một khách hàng (*CAC - cost per acquired customer)?
- Tỉ lệ % khách xem qua website trở thành khách hàng của bạn là bao nhiêu (*conversion rate)?
- Số lượng người sử dụng hằng ngày (*DAU - daily active users) và hàng tháng (*MAU - monthly active users) của bạn là bao nhiêu?
- Tỉ lệ % duy trì khách hàng (*retention rate) của bạn là bao nhiêu?
- Tỉ lệ % khách hàng bạn mất đi (*churn rate) hằng tháng là bao nhiêu? (đây là số liệu quan trọng dành cho các công ty thu phí hằng tháng - subscription-based)
3. Số liệu về kêu gọi vốn
- Bạn đã kêu gọi vốn tổng cộng bao nhiêu?
- Những thông tin liên quan đến lần gọi vốn gần nhất?
- Bạn kêu gọi bao nhiêu vốn cho lần này?
- Những thông tin liên quan đến lần gọi vốn lần này?
4. Số liệu về mục tiêu
- Mục tiêu sử dụng vốn kêu gọi lần này?
- Đâu là những số liệu quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh và phát triển của bạn? Vì sao bạn quan tâm đến những thông số này?
5. Sự thay đổi của thông số qua thời gian
- Những tỉ số hiệu quả kinh doanh của bạn tăng giảm theo thời gian như thế nào?
- So sánh tỉ số hiệu quả giữa các kênh quảng cáo khác nhau
Những thông số tôi đưa ra phía trên chỉ mang tính đại diện, nhưng đây là những thông số căn bản mà những nhà sáng lập startup cần nắm rõ khi kêu gọi vốn từ nhà đầu tư. Chúc các bạn may mắn khi huy động vốn!
Mai Ho là nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á. Cô sinh ra và lớn lên tại Việt Nam và được đào tạo bậc đại học tại Mỹ chuyên ngành Tài Chính & Kế Toán.
Mai sở hữu gần 10 năm kinh nghiệm làm việc tại London, Singapore và San Francisco, trải rộng từ nghiên cứu thị trường tài chính tại Goldman Sachs cho đến lãnh đạo mảng phát triển thị trường cho các công ty công nghệ và start-ups tại thung lũng Silicon. Mai cũng từng là nhà đồng sáng lập & CEO công ty khởi nghiệp BigBalo trong mảng thương mại điện tử.