Bạn có bao giờ gặp khó khăn khi từ chối việc mà người khác yêu cầu? Hoặc dễ dàng bị thuyết phục ngay trong lần đầu tiên? Đôi khi không phải do nội dung, do người đề xuất hay do quá trình cân nhắc kỹ lưỡng của bạn, mà chính những mánh khoé tâm lý đã khiến bạn gật đầu.
Thử điểm qua những phương pháp thuyết phục dưới đây xem, bạn có thấy quen không?
1. Kỹ thuật “Đặt một chân vào cửa”
Với kỹ thuật đặt một chân vào cửa (Foot-in-door technique), nếu bạn đã đồng ý với một yêu cầu nhỏ, khả năng cao bạn cũng đồng ý yêu cầu thứ 2 dù lớn hơn, vì bạn cảm thấy không nỡ từ chối một khi đã chấp thuận yêu cầu ban đầu.
Trong một nghiên cứu tại Mỹ trên 2 nhóm học sinh, một nhóm được hỏi trước về việc dành 3 tiếng tình nguyện tại cộng đồng ung thư Hoa Kỳ, và nhóm còn lại thì không. Ba ngày sau, họ được gọi để yêu cầu tham gia tình nguyện thật sự. Những người đã trả lời câu hỏi từ trước có chỉ số đồng ý cao hơn những người không trả lời.
Ngắn gọn là: đối phương đề ra một yêu cầu nhỏ để bạn đồng ý trước khi đưa ra yêu cầu thực sự.
A: “Bạn chỉ cần dành ra 2 phút để lại thông tin cho tổ chức của chúng mình nhé.”
B: “Không thành vấn đề!”
A: “Nếu vậy ngày mai chúng mình cũng có một buổi hội thảo, bạn cùng tham gia nhé.”
2. Kỹ thuật “Sập cửa trước mặt”
Người sử dụng kỹ thuật sập cửa trước mặt (Door-in-face technique) thuyết phục bạn bằng cách ngay từ đầu đưa ra yêu cầu cao mà họ biết bạn sẽ từ chối, từ đó tăng khả năng đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn tiếp theo.
Kỹ thuật này thành công bởi nó đánh vào tâm lý bức bối và tội lỗi khi đã từ chối quá nhiều lần. Nghiên cứu cũng cho thấy kết quả chấp thuận sẽ cao nếu được yêu cầu bởi một người với nội dung tương tự nhau.
Ngắn gọn là: đối phương chia ra mức độ yêu cầu, thuyết phục từ cao đến thấp, và bắt đầu trình bày với bạn từ yêu cầu cao nhất.
A: “Bạn có thể quyên góp số tiền 500 nghìn cho quỹ của tụi mình không?”
B: “Xin lỗi mình không có nhu cầu ạ.”
A: “Vậy thì bạn chỉ cần quyên góp 100 nghìn để ủng hộ chúng mình nhé?”
B: “Mình không có sẵn tiền ở đây.”
A: “Vậy bạn để lại thông tin cá nhân cho những đợt quyên góp sau được không ạ?”
B: “Okay.”
3. Hiệu ứng lan truyền thông tin
Hiệu ứng lan truyền thông tin (Social proof/ social influence) thường sử dụng hình ảnh từ đám đông như người nổi tiếng, người có sức ảnh hưởng để thuyết phục ai đó.
Theo thuyết lan truyền thông tin, chúng ta luôn dễ bị ảnh hưởng bởi đám đông, đặc biệt những người có danh tiếng. Nhất là khi đối mặt với những điều mới, ta cảm thấy cần được hướng dẫn bởi người biết nó rõ hơn và hành động tương tự với những manh mối họ đưa ra.
Ngắn gọn là: đối phương sử dụng "lời truyền miệng” hoặc phương tiện truyền thông với nhân vật có sức ảnh hưởng để thuyết phục bạn.
Hiệu ứng này xuất hiện phổ biến nhất trong Marketing, hình thức thường thấy là đọc đánh giá (review) của người mua trước đó hoặc hỏi người quen đã từng sử dụng.
4. Nghịch lý Ellsberg
Nghịch lý Ellsberg cho rằng chúng ta có nỗi sợ bị thiệt hại khi đưa ra quyết định nào đó. Vậy nên khi thuyết phục, đối phương đưa ra nhiều thông tin nhất có thể để ta tin rằng lựa chọn mà họ đề xuất là sáng suốt nhất.
Nghịch lý Ellsberg được phát triển dựa trên hai nghiên cứu:
- Nghiên cứu đầu tiên của Ellsberg khi ông cho những người tham gia nhận 100 đô la nếu đoán trúng màu quả bóng trong hai hộp. Hộp thứ nhất chứa 100 quả bóng đen và đỏ, nhưng họ không được biết tỉ lệ màu. Hộp thứ hai chứa chính xác 50 quả bóng đen 50 quả đỏ. Kết quả họ chọn lấy bóng từ hộp số hai, nơi họ biết rõ tỉ lệ màu số bóng hơn.
- Nghiên cứu thứ hai đến từ Google, cho thấy người mua hàng thường có xu hướng tránh thiệt hại nhiều nhất có thể, và việc nắm được thông tin chi tiết sẽ giảm nỗi sợ rủi ro này của họ.
Ngắn gọn là: đối phương đưa ra nhiều thông tin chi tiết khi thuyết phục bạn để bạn nghĩ rằng quyết định này lợi nhiều hơn là hại.
A: “Gói dịch vụ này kéo dài 5 năm gồm các lợi ích như sau:..., dĩ nhiên sẽ tiện lợi hơn gói 2 năm với những lợi ích này:...”
5. Sự tương trợ
Chúng ta thường có thôi thúc phải đáp trả khi nhận được thứ gì đó miễn phí từ người khác, từ quà tặng cho đến sự giúp đỡ, đây gọi là tâm lý tương trợ (reciprocity).
Khi người khác đề xuất một thứ miễn phí, khả năng cao bạn sẽ đồng ý với các yêu cầu của họ trong tương lai. Các nhà tâm lý cho rằng sự tương trợ này cũng có “thời hạn”. Mong muốn đáp lại ở mức cao nhất khi họ vừa mới giúp đỡ bạn. Nếu trải qua một thời gian dài thì hiệu ứng này sẽ giảm xuống.
Ngắn gọn là: đối phương đề nghị sự hỗ trợ/tặng phẩm miễn phí trước khi muốn nhờ vả, yêu cầu bạn một công việc nào đó.
A: “Hôm trước anh giúp em kiểm kê số lượng hàng rồi, hôm nay nhiều việc quá, em tăng ca phụ anh nhé?”
A: “Sản phẩm này sẽ được miễn phí giao hàng và phí lắp ráp đấy ạ.”
6. Bắt chước đối phương
Hình thái bắt chước (mimicry) là khi ta bắt chước hành động của người khác để khiến họ có phản ứng tích cực với mình hơn, bởi nó cho họ cảm giác tương đồng với bạn. Đây cũng là một ngôn ngữ cơ thể giúp bạn khéo léo tăng sự tin tưởng của người đối diện khi giao tiếp.
Trong nghiên cứu của giáo sư Michael Lynn, những người phục vụ nhà hàng bắt chước chính xác lời nói của thực khách đã được nhận tiền tip nhiều hơn những người phục vụ còn lại.
Ngắn gọn là: đối phương quan sát và sử dụng ngôn từ, cử chỉ tương đồng với bạn để tạo cho bạn cảm giác thoải mái rằng "họ cũng giống như mình". Ví dụ như:
- Bắt chéo chân khi bạn bắt chéo chân.
- Đồng tình với những điều bạn nêu ra như sở thích, lối sinh hoạt,...
7. Hiệu ứng bàn tay nóng
Hiệu ứng bàn tay nóng (hot-hand phenomenon) miêu tả niềm tin rằng người đã đạt được nhiều thành tựu thì khả năng cao họ sẽ tiếp tục thành công trong tương lai. Dù vẫn có trường hợp ngoại lệ, nhưng đa phần chúng ta tin rằng thành công thì nối tiếp thành công. Hiệu ứng này được chuyển thành mánh khóe thuyết phục khi đối phương sử dụng thành tựu, kinh nghiệm cá nhân để thuyết phục bạn.
Nhà tâm lý học Alan D. Castel đã nghiên cứu hiệu ứng này khi ông thu thập thông tin từ những người xem bóng rổ. Họ tin rằng cầu thủ nào đã ghi điểm thì sẽ tiếp tục thực hiện những cú ghi bàn tiếp theo.
Ngắn gọn là: đối phương nói nhiều về thành tựu mà họ đã từng có để thuyết phục bạn.
A: “Người sáng tạo ra món đồ này đã từng nhận giải nhà sản xuất của năm nên anh/ chị yên tâm sử dụng nhé.”
A: “Mình đã từng thành công trong các dự án… vì thế mình có kinh nghiệm và phù hợp với vị trí này.”