Sau hơn nửa thế kỷ thành lập, Sephora - Chuỗi cửa hàng mỹ phẩm ra đời tại Pháp đã có hơn 2700 cửa hàng trên 35 quốc gia và một website thương mại điện tử tầm quốc tế. Nắm giữ hơn 250 thương hiệu làm đẹp từ bình dân đến cao cấp, ước tính Sephora thu được khoảng 4 tỷ đô la lợi nhuận trong một năm.
Với một đế chế khổng lồ như Sephora, sẽ luôn có những chiến lược để khiến khách hàng phải chi ngày càng nhiều cho các sản phẩm. Đó là một kế hoạch được cài cắm trong tất cả các khía cạnh từ việc phân phối mẫu thử, thiết lập giá và thậm chí là các mức chiết khấu hấp dẫn.
1. Mẫu thử tràn lan, nhân viên bán hàng “ẩn” mặt
Ngày trước ở Mỹ, các cửa hàng làm đẹp cao cấp luôn có một nhân viên tư vấn đứng sau quầy hàng để giới thiệu sản phẩm và hưởng hoa hồng theo doanh số.
Sephora đã thay đổi mô hình bán hàng truyền thống trên bằng việc cung cấp các mẫu thử miễn phí sẵn trên kệ. Nhân viên cửa hàng tạm lánh đi và chỉ đóng vai trò tư vấn và hỗ trợ khi khách có nhu cầu. Việc này khiến cho khách gần như tự do khám phá và vui đùa với các sản phẩm.
Sephora đã thành công trong việc tạo dựng tâm lý thoải mái cho người mua khi không bị quan sát và chi phối bởi nhân viên bán hàng. Họ thoả sức chọn lựa và thử sản phẩm trên da đến khi nào ưng ý thì mới mua.
2. Chiến lược “hỏa mù” giá cả
Sephora áp dụng chiến lược giá cả theo nhu cầu tiêu dùng. Nghĩa là sản phẩm được nhiều người tìm kiếm hoặc tiêu thụ, giá sẽ cao hơn và ngược lại. Nói cách khác, chất lượng của sản phẩm, độ truyền miệng càng cao thì tỉ lệ thuận với giá cả.
Sephora còn có giá cả cạnh tranh vì tối ưu hóa các chi phí hoạt động. Với chi phí vận hành thấp, Sephora thu hút các nhà bán lẻ ký gửi hàng hóa nhiều hơn và duy trì mức giá đẹp cho khách hàng của mình.
Đặc biệt, Sephora là công ty thuộc tập đoàn bán hàng xa xỉ LVMH (chủ sở hữu Louis Vuitton, Dior, Fendi, Celine…). Hiển nhiên, Sephora sẽ phân phối rất nhiều nước hoa, mỹ phẩm của các thương hiệu khác cùng công ty mẹ và thường xuyên có những ưu đãi dành dành riêng.
Sephora còn rất linh hoạt để tạo ra các chiến dịch về giá cả. Đơn cử như Sephora tạo sự kiện “Beauty Insider" - giảm 10% dành cho các sản phẩm đang là xu hướng TikTok, giảm càng sâu hơn nếu cho thành viên VIB hoặc Rouge.
3. Chăm sóc tốt khách hàng ngay ở hạng thành viên thấp nhất
Sephora chia ra 3 cấp độ thành viên, với “Beauty Insider” dành cho người mới đăng ký, “Very Important Beauty Insider (VIB)” dành cho khách hàng mua từ 350 USD/năm và “Rouge” dành cho khách mua từ 1000 USD/năm.
Bên cạnh những đặc quyền cực tốt dành cho các VIB & Rouge, các thành viên mới Beauty Insider cũng được Sephora chăm sóc vô cùng kĩ. “Người mới" sẽ lập tức được tặng quà vào ngày sinh nhật, tặng mẫu thử khi mua hàng, miễn phí giao hàng, giảm 10% vào 2 sự kiện sale lớn nhất năm và nhiều ưu đãi khác.
Khi so sánh các hạng thành viên, ngay ở mức cơ bản nhất bạn cũng cảm thấy quyền lợi ngập tràn. Thay vì ép khách hàng nâng hạn mức tiêu dùng, Sephora tạo ra một chiếc bẫy ưu đãi để ai cũng phải bước vào.
Sự khác biệt lớn nhất giữa một Beauty Insider và Rouge lại nằm ở giá trị tích điểm chứ không phải ở số lượng quyền lợi. Thành viên Rouge được giảm giá và tích điểm nhiều hơn hẳn. Khi một thành viên Rouge tiêu 2500 đô, sẽ được giảm 100 đô, luôn là những người đầu tiên được mua sản sản phẩm mới và được trang điểm miễn phí bởi các chuyên gia làm đẹp.
4. Dùng công nghệ để khách hàng mua sắm "mượt mà" nhất
Sephora nằm trong bộ phận Bán lẻ có chọn lọc của LVMH, nhằm mục đích biến việc mua sắm thành một trải nghiệm độc đáo. Hơn cả một trang web mua sắm thông thường, Sephora sử dụng trí tuệ nhân tạo để tạo ra trải nghiệm mua sắm trên mạng hệt như ở cửa hàng.
IQ Color
Mua kem nền hợp tông với làn da có lẽ là một trong những “thử thách” đau đầu nhất. Năm 2021, Sephora giới thiệu lại chương trình IQ Color - sử dụng công nghệ để xác định màu da, từ đó đưa ra các gợi ý sản phẩm phù hợp nhất.
Virtual Artist
Chương trình “nghệ sĩ trang điểm công nghệ số" này giúp người dùng có thể hình dung được màu sắc của sản phẩm khi ở trên mặt họ, giúp trải nghiệm mua hàng vui hơn, khách cũng dễ dàng đưa ra quyết định hơn.
Pantone Test
Bài kiểm tra để Sephora có thể đưa ra những gợi ý sản phẩm mang tính cá nhân hoá, dựa trên sở thích của từng khách hàng.
5. Tạo sản phẩm độc quyền thông qua hợp tác với các thương hiệu khác
Một trong những lợi thế khi thuộc tập đoàn LVMH đó là công ty có thể bắt kịp xu hướng rất nhanh và tận dụng mối quan hệ để hợp tác tạo các sản phẩm độc quyền. Đây là lợi thế để kéo khách hàng của thương hiệu về Sephora.
Những “cú bắt tay" làm các tín đồ làm đẹp đứng ngồi không yên phải kể đến gồm:
Sephora x Coach: với BST son, phấn mắt, cọ trang điểm, sơn móng tay kèm sticker dán móng và mặt nạ mắt siêu lung linh, lấp lánh, mang hình ảnh linh vật của Coach gồm Rexy, Sharky và Uni.
Sephora X Museum Of Ice Cream Beauty Collaboration: Thật khó để cưỡng lại sự đáng yêu của BST kẹo ngọt - kem ngon với bảng màu vô cùng mùa hè của BST độc quyền này.
6. Phân khúc sản phẩm chạm đến túi tiền của mọi người dùng
Là hệ thống bán lẻ mỹ phẩm lớn nhất thế giới, Sephora có các dòng sản phẩm ở nhiều phân khúc giá. Đảm bảo ai cũng có thể tìm thấy một món gì đó một khi ghé thăm.
Thương hiệu còn mang các nhãn hàng tầm trung và cao về dưới một mái nhà. Khách hàng giờ đây thay vì phải đi một vài trung tâm thương mại để mua sắm từ các thương hiệu cao cấp khác nhau, chỉ cần đi thẳng đến Sephora là có thể mua được tất cả, thậm chí là với mức giá tốt hơn khi mua ở các boutique của nhãn hàng.
7. Tìm kiếm CTV với những chính sách hấp dẫn
Để mở rộng tầm ảnh hưởng của thương hiệu, Sephora còn xây dựng mạng lưới cộng tác viên bán hàng online, với mức hoa hồng nằm trong top cao trong thị trường. Các CTV được trả từ 5% đến 10% cho mỗi sản phẩm bán được (so Nordstrom trả 2% và Walmart trả 4%)
Đặc biệt hơn, khi tìm được khách hàng mới, CTV còn được thêm 1 khoản tiền thưởng cùng các chính sách ưu đãi, giảm giá cực kỳ hấp dẫn.
Lợi thế thu hút các CTV về đội Sephora chính là danh tiếng của thương hiệu, độ phủ của hệ thống cửa hàng toàn cầu, và danh sách hơn 13000 sản phẩm làm đẹp đa dạng. Khi nhận bán và giới thiệu các sản phẩm từ Sephora, CTV cũng cảm thấy “sang chảnh” và có động lực để tăng doanh số cao hơn.
Tuy nhiên, việc nhận được sự chấp thuận trong chương trình không phải là dễ dàng. Bạn phải đợi ít nhất 3 tuần để biết mình được duyệt hay không. Những người có trang web hoặc blog về thời trang và làm đẹp có độ tin cậy cao có thể được hưởng lợi đáng kể từ chương trình này vì nó đảm bảo phần trăm hoa hồng cao.