Hiệu ứng tâm lý kích ‘sale’: chiêu bài đấy nhưng có đáng bị kỳ th | Vietcetera

Vì sao cứ vào nhà sách là muốn mua, muốn đọc, muốn dạo quanh ngoài chủ đích?

Đi nhà sách định mua nhanh một món nhưng cuối cùng lại đi dạo cho kỳ hết nhiều khu vực, “tiện tay” mua thêm luôn mấy quyển sách. Nhà sách đã dùng chiêu nào mà lợi hại thế?
Nguồn: Unsplash

Nguồn: Unsplash

Tương tự như các môi trường bán lẻ khác (siêu thị, trung tâm thương mại…), nhà sách cũng có cho mình những sự sắp xếp có chủ đích về không gian; vừa là để nâng cao trải nghiệm tham quan của khách hàng, vừa là để kích thích mua sắm - thậm chí cả những lúc khách hàng không có nhu cầu.

Đáng nói là dù khác biệt, tuỳ thuộc theo mục đích và thị hiếu thẩm mỹ của chủ nhà sách, các cách bày trí, sắp xếp không gian trong nhà sách vẫn có một số công thức chung dựa trên các tác động về tâm lý người mua hàng.

Vậy đó là những công thức nào? Hãy cùng Vietcetera tìm hiểu ngay nhé!

Nguồn: Unsplash

1. Hướng di chuyển của khách

Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng phần đông (70 -95%) con người thuận tay phải, đồng nghĩa với việc phần lớn dân số thế giới khỏe hơn ở những chi bên phải và có xu hướng bị thu hút về phía bên phải của bất kỳ khoảng trống nào. Điều này phần nào ủng hộ lý thuyết rằng khách hàng thường rẽ phải khi bước vào cửa hàng - một tiền đề cho việc trưng bày hàng hóa và khiến khách hàng đi theo một lộ trình mà các nhà sách sắp đặt.

Cụ thể, một số nhà sách thường có lối đi theo hướng vòng bên phải để khách hàng dễ dàng đi bộ ra sau và vòng lại phía trước ở bên kia. Một số khác sẽ làm cho việc di chuyển (của khách) đa dạng hơn bằng cách bài trí các lối rẽ với bố cục khác nhau nhưng cũng dẫn đến vòng bên phải. Vì tính chất đặc biệt của mình, khu vực sách bên cánh phải thường là nơi trưng bày các danh mục sách được yêu thích (ví dụ như ngôn tình, truyện kinh dị…), sách kinh điển, best-seller hoặc sách có bìa đẹp để tạo sự quen thuộc hoặc không khí hứng khởi cho khách tham quan.

Lối đi hướng vòng cung tại nhà sách Cá Chép (TP. HCM) | Nguồn: Báo Lao Động

Tuy có thể khác nhau về cách thức, song việc sắp đặt hướng di chuyển ở nhà sách thường có điểm chung là đảm bảo khách hàng dễ dàng đi khắp cửa hàng và tiếp xúc tối đa với hàng hóa tại đây. Điều này không chỉ làm tăng cơ hội bán hàng, mà còn là một cách hữu hiệu để kiểm soát lưu lượng khách vào cửa hàng.

2. Bố cục sắp xếp quầy/kệ sách

Sau khi xem xét xong các yếu tố về điều hướng (di chuyển), các chủ nhà sách có thể sẽ quan tâm đến việc tác động nào có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng tương tác với hàng hóa.

Cơ sở cho chiến lược này chính là thiết kế sơ đồ mặt bằng cửa hàng (store layout). Để tạo ra một môi trường có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách theo hướng mình mong muốn, các nhà sách sẽ sử dụng tất cả không gian sàn, phân bổ và bố trí hàng hóa sao cho phù hợp nhất các nguyên tắc hành vi của nhóm khách hàng trọng tâm. Cũng theo công thức này, các danh mục sách cũng được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên dần theo tệp khách hàng phổ biến của nhà sách.

Một kiểu bố trí được áp dụng tại nhà sách Kim Đồng (TP. HCM) | Nguồn: Nhà sách Kim Đồng

Một số kiểu bố trí cửa hàng phổ biến áp dụng cho nhà sách có thể kể đến là:

  • Bố cục vòng lặp (loop store layout).
    Điển hình như nhà sách Cá chép (Nguyễn Thị Minh Khai, TP. HCM), nhà sách Hải An (Nguyễn Thị Minh Khai, TP. HCM)
  • Bố cục thẳng (straight store layout).
    Điển hình như nhà sách Xuân Thu (Trần Hưng Đạo, TP. HCM), nhà sách Minh Khai (Nguyễn Thị Minh Khai, TP. HCM)
  • Bố cục đường chéo (diagonal store layout) và các biến thể.
    Điển hình như nhà sách Phương Nam Phú Thọ (đường 3 Tháng 2, TP. HCM)

3. Không gian sách “flagship”

Không gian trưng bày tại nhà sách có giới hạn và vì thế, việc chọn lựa các tựa sách để trưng bày là cần thiết. Thông thường, các nhà sách thường sẽ trưng bày những tựa sách hút khách như sách mới, sách bán chạy hoặc các phiên bản sách đặc biệt và trải đều ở các danh mục thể loại sách.

Tuy nhiên, tại một số nhà sách, do định vị về thương hiệu hoặc đặc thù về thị hiếu của một bộ phân số đông khách tham quan “thân thiết”, một số dòng sách chuyên phục vụ nhóm khách này cũng trở thành nhóm hàng trưng bày chủ lực được các nhà sách đầu tư. Nhờ đó, các nhà sách dễ dàng giữ chân nhóm khách hàng tái hồi và tạo ra lợi điểm cạnh tranh, sự ghi nhớ về hình ảnh so với các nhà sách khác.

Một góc nhà sách Nhã Nam | Nguồn: FB Minh Hai Nguyen

Đơn cử như tại nhà sách Kim Đồng (Cống Quỳnh, TP. HCM), truyện tranh đã được ưu ái đầu tư hẳn một khu “thư viện” riêng trên lầu 1. Ngoài sự đầu tư về diện tích, các tiện ích khác như không gian đọc truyện mở cũng được trang bị để phục vụ nhóm khách hàng đặc thù của nhà sách - các fan truyện tranh (otaku). Còn ở cafe-nhà sách Nhã Nam (dường D5, Bình Thạnh, TP. HCM), các sách văn học được trình bày bắt mắt theo phong cách thư viện để có thể tạo cảm giác thân quen, thư giãn nhất cho các độc giả yêu văn học đến tham quan.

Bên cạnh yếu tố “khách quen” và đặc điểm định vị thương hiệu, yếu tố vị trí cũng có ảnh hưởng đến các dòng sách chủ lực của nhà sách để tạo sức hút. Đơn cử, nhà sách gần các trường đại học (như các nhà sách tại khu làng đại học Thủ Đức, TP. HCM) sẽ ưu tiên các sách giáo trình hoặc sách tham khảo đa ngành. Trong khi đó, các nhà sách trong trung tâm mua sắm lớn (Fahasa AEON Tân Phú, TP. HMC) hoặc sân bay (nhà sách Phương Nam Tân Sơn Nhất, TP. HCM) sẽ ưu tiên tạo ra các khu vực dành riêng cho các loại sách ngoại văn hoặc tạp chí để phục vụ các nhóm đối tượng đặc thù như khách du lịch.

4. Màu sắc, chất liệu nội thất và ánh sáng

Cũng như các mô hình bán lẻ mang tính trưng bày khác, những nhân tố tạo “linh hồn” cho không gian nhà sách như màu sắc, chất liệu và ánh sáng có vai trò quan trọng đến việc cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách tham quan.

Màu sắc thường xây dựng dựa trên đặc thù của khu vực/thể loại sách. Điển hình như với nhóm sách kinh tế, các nhóm màu trung tính hoặc đơn sắc (trắng đen) thường sẽ được sử dụng để tạo cảm giác trưởng thành trong khi đó các khu vực sách thiếu nhi sẽ có tông màu rực rỡ và vui nhộn.

Chất liệu sẽ đóng vai trò như một “cặp đôi” với màu sắc để tạo tác động kép về thị giác. Lấy ví dụ như tại Cá Chép (Nguyễn Thị Minh Khai, TP. HCM), nền sàn trơn và kệ sách chất liệu thép kết hợp kính sẽ phối hợp ăn ý với các tông màu trung tính, đơn sắc để tạo tính sang trọng cho khu sách kinh tế tại . Còn với khu vực trẻ em, nội thất gỗ kết hợp nền màu sắc tươi vui sẽ tạo ra một không gian ấm cúng và thân thiện với độc giả nhỏ tuổi.

Một không gian sách kết hợp màu đen chủ đạo và các thiết kế kim loại | Nguồn: Unsplash

Về ánh sáng, đây không chỉ là yếu tố tăng trải nghiệm tham quan mà còn là trải nghiệm đọc sách của khách. Theo đó, ánh sáng phù hợp giúp khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn khi ở lâu trong không gian nhà sách, đồng thời khiến họ nán lại xem nhiều sách hơn để tiến đến việc chọn mua dù ban đầu chưa có nhu cầu.

Theo khảo sát, xu hướng chung hiện nay là nhà sách sử dụng ánh sáng ấm (ánh sáng màu trắng vàng hoặc vàng), cường độ trung bình để tạo cảm giác an toàn, ấm cúng và gần gũi cho khách, từ đó họ có thể lưu lại nhà sách lâu hơn hoặc thoải mái hơn khi vô tình dừng lại xem thử một vài trang sách dù không có chủ đích mua.

Không gian sách thiếu nhi tại nhà sách Cá Chép (Hà nội) | Nguồn: Vntrip

Ngoài ra, việc điều chỉnh ánh sáng không quá sáng hoặc tối cũng giúp việc đọc sách dễ dàng hơn. Một số các yếu tố khác về nội thất cũng có vai trò đặc biệt đến việc cộng hưởng với ánh sáng như chất liệu nội thất, màu sắc kệ và nền sàn. Đơn cử, các bề mặt gỗ hoặc giả gỗ sẽ được dùng phổ biến trong các nhà sách để hài hoà với màu ánh sáng - đây là nguyên tắc có nhiều liên hệ đến phong cách thiết kế không gian tại các thư viện sách nổi tiếng trên thế giới.

Đại diện đến từ Steimatzky - chuỗi nhà sách lớn tại Israel từng chia sẻ trên Haaretz: “Các cửa hàng sách sẽ tối hơn so với màu trắng lấp lánh của các cửa hàng thể thao hoặc cửa hàng thời trang với trần nhà màu đen. Nó không thể là ánh sáng bệnh viện, nó phải dễ chịu và không lung linh. Để làm được điều này, chúng tôi thậm chí còn đo thành phần của ánh sáng, lượng ánh sáng vàng so với ánh sáng trắng”

5. Các dịch vụ công thêm

Một yếu tố nữa về không gian khiến các nhà sách hút chân khách hàng chính là việc xuất hiện của các khu vực dịch vụ khác như quán kem, quán cà phê, khu trò chơi trẻ em, tô tượng… Hình thức này ra đời để đáp ứng nhu cầu tham quan đa dạng của khách hàng hiện nay. Nói cách khác, nhiều người đến nhà sách không hẳn là mua sách.

Góc cà phê tại nhà sách Cá Chép (TP. HCM) | Nguồn: Bá Ngọc

Đơn cử, nhiều người trẻ thường có xu hướng tìm đến các nhà sách mới mở, có không gian đẹp để chụp hình. Một số khác thì tìm đến nhà sách để làm việc hoặc hẹn gặp bạn bè. Do đó, việc tích hợp thêm không gian tiện ích khác như quán cà phê, quán kem… sẽ làm thời gian lưu lại ở nhà sách lâu hơn và thú vị hơn. Đây cũng chính là công thức thành công cho nhiều mô hình như Nhã Nam Thư Quán (chuỗi nhà sách Nhã Nam, TP, HCM) hoặc khu vực bán kem tại nhà sách Hải An (TP. HCM).