Nếu là một tín đồ mua sắm, chắc hẳn ít nhiều bạn đã một lần chịu tác động bởi những thủ thuật tâm lý/hiệu ứng kích cầu mua sắm (psychological hacks).
Chúng có thể là lý do đằng sau những lúc bạn “cháy kế hoạch” chi quá tay khi mua hàng, tăng danh mục sản phẩm cần mua so với dự kiến hay chấp nhận mua hàng có khối lượng hoặc dung tích lớn hơn trên cùng một sản phẩm dự tính mua sắm.
Và yên tâm đi vì bạn không một mình.
Thực tế, những thủ thuật bán hàng được các nhà bán hàng áp dụng khá thường xuyên để thúc đẩy việc kinh doanh, kích thích việc chi nhiều hơn từ khách hàng. Nhưng đồng thời, chúng cũng giúp khách hàng có những trải nghiệm mua sắm hoàn thiện hơn ở nhiều trường hợp.
Trong bài viết này, Vietcetera giới thiệu đến bạn 3 thủ thuật kích cầu mua sắm phổ biến nhất, được xem như những chiêu bán hàng “vỡ lòng” của giới kinh doanh. Liệu chúng có xấu như bạn nghĩ?
Hiệu ứng Diderot
Hiệu ứng này được đặt theo tên một nhà triết gia người Pháp - Denis Diderot.
Lý do lấy tên ông đặt cho hiệu ứng này bắt nguồn từ chuyện vào năm 1763, nữ hoàng Catherine đã đề nghị cho ông một số tiền lớn để đổi lấy thư viện do ông làm chủ. Khi nhận được tiền, ông mua một chiếc áo choàng màu đỏ sang trọng.
Thay vì cảm thấy mãn nguyện và biết ơn những gì mình được ban tặng, Diderot lại rơi vào vòng xoáy của sự bất mãn vì chiếc áo choàng màu đỏ tươi quá lạc hậu so với phần còn lại của đồ đạc khiêm tốn của ông.
Từ đây, ông quyết định muốn mua thêm nhiều món đồ mắc tiền khác để phù hợp hơn để mặc chung với áo choàng vừa mua và dần chìm trong sự dư thừa, xa hoa, nợ nần.
Câu chuyện trên là cảm hứng chính để gọi tên hiệu ứng Diderot.
Theo hiệu ứng này, việc sở hữu một món đồ mới sẽ dẫn đến việc tạo ra vòng xoáy mua sắm khiến bạn muốn mua nhiều thứ hơn nữa. Kết quả là chúng ta sẽ mua rất nhiều thứ mà bản thân trước đây không hề cần để cảm thấy hạnh phúc và thỏa mãn.
Ví dụ như bạn có mua một chiếc xe mới, kéo theo đó bạn mua thêm tất cả những thứ đồ linh tinh để để vào trong xe. Bạn mua một chiếc máy đo áp suất lốp, bộ sạc di động trên xe hơi, một chiếc ô phụ, con dao bỏ túi, hộp cứu thương, đèn pin, chăn khẩn cấp và thậm chí cả dụng cụ cắt dây an toàn.
Chiến thuật cross-selling (bán chéo sản phẩm)
Bán chéo là bán các sản phẩm có liên quan hoặc bổ sung cho khách hàng.
Ví dụ dễ thấy nhất của việc áp dụng chiến thuật này là nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu thêm sản phẩm phụ có liên quan tới dịch vụ chính.
Điều này giúp người tiêu dùng tiếp tục chi tiền, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn. Ngược lại, cách làm này cũng thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm khách hàng còn có thêm nhiều trải nghiệm. Vì thế, giữa bên cung cấp và sử dụng dịch vụ đều có lợi.
Bán chéo cho khách hàng hiện tại là một trong những phương pháp chính để tạo ra doanh thu mới cho nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả cố vấn tài chính. Đây có lẽ là một trong những cách dễ nhất để phát triển doanh nghiệp của họ, vì họ đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng và quen thuộc với nhu cầu và mục tiêu của họ.
Tuy nhiên, các cố vấn cần phải cẩn thận khi họ sử dụng chiến lược này - một nhà quản lý tiền bán chéo quỹ tương hỗ đầu tư vào một lĩnh vực khác có thể là một cách tốt để khách hàng đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ. Một cố vấn cố gắng bán cho khách hàng một khoản thế chấp hoặc sản phẩm khác nằm ngoài phạm vi hiểu biết của cố vấn có thể dẫn đến vấn đề trong nhiều trường hợp.
Nếu được thực hiện hiệu quả, việc bán chéo có thể mang lại lợi nhuận đáng kể cho các nhà môi giới chứng khoán, đại lý bảo hiểm và các nhà hoạch định tài chính. Người khai thuế thu nhập được cấp phép có thể cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư cho khách hàng thuế của họ, và đây là một trong những cách dễ kiếm tiền nhất. Bán chéo hiệu quả là một phương pháp kinh doanh tốt và cũng là một chiến lược lập kế hoạch tài chính hữu ích.
Chiến thuật upselling (bán hàng gia tăng)
Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng khuyến khích khách hàng chi nhiều tiền hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp của sản phẩm đang mua. Bán chạy hơn dẫn đến việc doanh nghiệp tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của họ và tạo ra nhiều doanh thu hơn.
Ví dụ, sau khi đã chọn được chiếc máy tính ưng ý, bạn sẽ muốn mua thêm một số phụ kiện khác để nâng cao bộ xử lý. Lúc này người bán hàng sẽ cố gắng để hướng bạn đến một sản phẩm khác có cấu hình cao hơn, dĩ nhiên là cũng đắt tiền hơn.
Về cơ bản là người bán đang muốn khách hàng chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
Vậy thủ thuật kinh doanh có xấu xí?
Thông thường, thủ thuật tâm lý được khắc họa như những chiêu thức lừa lọc, một dạng “thôi miên” khách hàng khiến họ bỏ ra hầu bao nhiều hơn. Đây cũng là lý do khiến nhiều người xem dễ hình thành sự ác cảm với một số doanh nghiệp.
Song, sự thật nào cũng có hai nửa và chuyện hiệu ứng kích cầu mua sắm cũng không ngoại lệ.
Có thể giải thích nội dung này ở 3 lý do.
Thứ nhất, các thủ thuật bán hàng - nếu được sử dụng một cách đúng chỗ và đúng mục đích, sẽ tạo ra sự hoàn thiện cho các trải nghiệm mua sắm của người dùng.
Như việc ứng dụng Diderot vào thời trang giúp bạn có thể mạnh dạn hoàn thiện phong cách của mình và trở nên hợp thời - nhất là khi bạn sẵn là một tín đồ thời trang hoặc làm việc trong môi trường yêu cầu trang phục đúng xu thế.
Tương tự, tác giả Grant McCracken từng giải thích trong tác phẩm 'Culture and Consumption: New Approaches to the Symbolic Character of Consumer Goods and Activities' rằng, mọi người thường mua đồ theo bộ nhưng không phải vì chức năng chính của chúng mà thay vào đó, là vì chúng khiến chúng ta cảm thấy được “thể hiện” (địa vị/trạng thái) trước mặt người khác hoặc để tự củng cố hình ảnh bản thân trong nhận thức.
Điều này lý giải vì sao nếu là một “mọt” công nghệ (tech nerd) và là ‘fan’ Apple, bạn sẽ luôn tìm mua những sản phẩm mới nhất của hãng này hoặc đăng ký nhận thông tin cập nhật ở nhiều trang tin lớn về công nghệ. Còn nếu là người tối giản, bên cạnh việc chọn mua những chiếc áo phông đơn sắc, bạn sẽ không ngại “tiện tay” sắm luôn những món đồ nội thất cũng theo phong cách tối giản cho tổ ấm.
Thứ hai, các thủ thuật kinh doanh cũng giúp mở ra các yêu cầu buộc các công ty đầu tư nhiều hơn về mặt chăm sóc khách hàng, nhờ đó người mua hàng hưởng được nhiều chính sách tốt hơn.
Lấy ví dụ như áp dụng upselling hay cross-selling có liên quan khá chặt chẽ tới mức độ hài lòng về sản phẩm của doanh nghiệp vì thường cung cấp cho người dùng các sản phẩm phù hợp để họ có thể đưa ra lựa chọn tối ưu nhất. Cả hai kỹ thuật này truyền tải được một thông điệp mạnh mẽ (từ nhãn hàng) rằng: “Tôi có nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu, khả năng chi trả của khách hàng”
Từ đó, việc được chăm sóc về giá trị sản phẩm cũng như phù hợp với túi tiền sẽ khiến khách hàng cảm thấy được tôn trọng và gắn kết với doanh nghiệp hơn rất nhiều.
Ngoài ra, không chỉ hỗ trợ tăng lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp, hai kỹ thuật này còn là một hình thức marketing miễn phí hiệu quả vì sự hài lòng của khách hàng là những cách quảng cáo hữu ích nhất. Bên cạnh đó, các hình thức này cũng có thể kết hợp với các chương trình ưu đãi về giá để tạo hiệu quả kép về mặt bán hàng, nhất là ở các dịp/thời điểm bán hàng cao điểm.
Cuối cùng, các thủ thuật kinh doanh có thể giúp người tiêu dùng mua sắm linh hoạt hơn hoặc tiết kiệm hơn nhờ các lựa chọn phong phú mang tính nghiên cứu (hành vi tiêu dùng).
Đơn cử, ngoài lợi ích đến doanh nghiệp, upselling hay cross-selling còn mang lại sự tiện lợi và linh hoạt cho khách hàng.
Hãy tưởng tượng bạn mua xe mà không kèm mua bảo hiểm tại chỗ, chắc chắn 1 lượt thủ tục khác ở công ty bảo hiểm - tuy không quá vất vả, nhưng chắc chắn sẽ tốn của bạn 1 cơ số thời gian hoặc công đi lại trong ngày. Hay như việc bạn thuộc trường phái mua hàng “lưng chừng” khi mua nước (mua 1 ly thì ít quá, mua 2 ly thì nhiều quá), các lựa chọn về upselling với đa dạng kích cỡ (size) chính là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của bạn.
Bằng việc mang tới cho khách hàng nhiều lựa chọn và các tiện ích bổ sung có liên quan tới sản phẩm, họ không phải mạo hiểm với một công ty mới để có được thứ họ cần. Nói cách khác, khi áp dụng hai kỹ thuật này cho khách hàng nghĩa là nhà bán hàng đã cung cấp cho họ sự thuận tiện khi mua hàng của mình.