Bí quyết giúp founder giảm "CPU" khi gọi vốn thời Covid-19

Tôi vẫn còn nhớ, sau một buổi họp, trong lúc chờ thang máy, một nhà sáng lập chia sẻ là anh ấy dành toàn bộ thời gian gần đây để gọi vốn.

"Founder gọi tiền về cho team burn," anh nói.

Câu nói đùa tưởng chừng như vô hại đó lại là "tín hiệu đỏ" (red flag) đối với tôi. Bởi lẽ nó cho thấy một hiểu lầm tai hại: nhiệm vụ chính của nhà sáng lập là gọi vốn, còn việc vận hành phát triển là để cho anh em đồng đội làm.

Tôi không thể đồng tình hơn với câu nói của Micheal Seibel, Managing Director của Y Combinator trong bài phỏng vấn với Wharton Fintech Podcast gần đây.

"Fundraising is not the goal and closing big funding round is definitely not an indication of success. In reality, money is an afterthought and you should take 5% of your “CPU cycle” on raising. Successful founders are spending most of their time on tasks that are not as fun to talk about, like users, product, hiring, and shipping code."

Tạm dịch: " Gọi vốn không phải là mục tiêu, và việc có được một vòng gọi vốn khủng, chắc chắn không phải là bảo chứng cho sự thành công. Trên thực tế, tiền là cái đến sau, và bạn chỉ nên dành "5% chu kì CPU" trong việc gọi vốn. Những nhà sáng lập thành công là người dành phần lớn thời gian của họ vào các việc không vui vẻ lắm như là với người dùng, sản phẩm, tuyển dụng và ship code (mang sản phẩm software tới với người dùng)."

Thực tế, khi tiếp xúc với nhiều người sáng lập của các startup ở Việt Nam, tôi thấy "xót" cho chính họ: họ đang phải dành quá nhiều thời gian cho việc gọi vốn. Bình thường, từ lúc bắt đầu road show để gọi vốn tới khi kết thúc (close the round: khi bạn nhìn được thấy tiền của nhà đầu tư trong tài khoản ngân hàng công ty), sẽ mất trung bình khoảng 6 tháng.

Gọi vốn thời bình đã tốn rất nhiều thời gian vậy, gọi vốn thời "chiến" mang tên Covid-19 thì càng mất nhiều thời gian hơn nữa. Hoạt động kinh doanh bị trì trệ, dòng tiền cạn kiệt, startup ở thế không được tốt khi đi gọi vốn, các nhà đầu tư gặp hạn chế di chuyển không thể tới gặp các nhà sáng lập trực tiếp... là những khó khăn có thể gọi tên, khiến startup tốn nhiều thời gian hơn rất nhiều để có thể gọi vốn xong.

Do đó, startup Việt cần có những cách làm khác biệt, hiệu quả hơn, để có thể tiếp cận với dòng vốn đầu tư nhanh hơn. Từ đó đội ngũ mới có thêm nhiều thời gian để tập trung vào phát triển kinh doanh.

Tôi đã quan sát hơn 80 startup mà quỹ Genesia Ventures đầu tư, và 7 startup Việt mà tôi trực tiếp hỗ trợ gọi vốn trong giai đoạn Covid-19 này. Đây là 3 bí quyết gọi vốn (fundraising hacks) cho thấy hiệu quả cao với các startup bên tôi đầu tư. Hy vọng có thể giúp các nhà sáng lập khác áp dụng linh hoạt vào hoạt động gọi vốn startup của mình.

Sức mạnh của FAQ (Frequently Asked Questions, những câu hỏi thường gặp)

Là nhà sáng lập, chắc hẳn hơn ai hết, các bạn cảm nhận được sự mệt mỏi (và có chút "tẻ nhạt") khi bị các nhà đầu tư hỏi những câu hỏi trùng lặp?

Tôi hoàn toàn đồng cảm với các nhà sáng lập về điều này. Tôi trân trọng thời gian của họ: thay vì dành thời gian quý báu ngồi với team sản phẩm hay gặp gỡ khách hàng, thì họ đã dành thời gian họp với tôi. Nên hơn bao giờ hết, tôi muốn thời gian đó được sử dụng một cách hiệu quả và ý nghĩa nhất.

Trước mỗi buổi họp với startup, thường tôi sẽ đọc trước Pitch Deck (Tài liệu gọi vốn), và chuẩn bị những câu hỏi quan trọng cho các nhà sáng lập.

Nhưng tôi hiểu, những câu hỏi này cũng có thể là những câu nhà sáng lập đã bị hỏi rất nhiều lần bởi các nhà đầu tư khác.

Do đó, nếu nhà sáng lập tổng hợp các câu hỏi đó thành file FAQ (những câu hỏi thường gặp) để gửi trước kèm theo pitch deck, thì buổi họp đầu tiên sẽ thực sự trở nên vô cùng chất lượng. Nội dung thảo luận giữa hai bên sẽ không chỉ dừng lại ở việc "biết nhau" mà sẽ ở tầm "hiểu nhau". Và những câu hỏi khi đó của nhà đầu tư sẽ có chiều sâu, có thể là gợi ý có giá trị cho các nhà sáng lập.

Buổi họp đầu tiên càng sâu sắc, hiệu quả và ấn tượng thì xác suất có buổi họp tiếp theo càng cao. Sự ưu tiên ra quyết định của quỹ càng nhanh bấy nhiêu.

Tôi nhận thấy, thường phải qua một vài buổi họp thì nhà sáng lập mới cho nhà đầu tư truy cập vào Data Room (kho tài liệu chi tiết và quan trọng liên quan tới startup). Và khi đó tôi mới thấy có file FAQ.

Nhưng tôi nhận thấy FAQ sẽ phát huy hiệu quả hơn nhiều, nếu nó được gửi cho nhà đầu tư trước buổi họp đầu tiên cùng với Pitch Deck.

Tôi vẫn còn nhớ, năm ngoái lần đầu tiên tôi nhận được Pitch Deck và FAQ đi kèm từ một nhà sáng lập người nước ngoài startup ở Việt Nam. Tài liệu FAQ đó rất chỉn chu, chi tiết và dễ hiểu. Lúc đó, tôi và đồng nghiệp phải cùng thốt lên: Xuất sắc!

Nó đã tạo ra một ấn tượng ban đầu rất tốt cho người sáng lập đó. Không chỉ giúp nhà đầu tư hiểu thêm về startup trước buổi họp đầu tiên, FAQ còn cho thấy được tư duy của nhà sáng lập và đội ngũ, nằm ở sự biết tối ưu hoá thời gian và gia tăng hiệu quả trong hoạt động gọi vốn.

Đây là tư duy rất cần thiết của startup, có thể áp dụng trong tất cả mọi lĩnh vực vận hành hằng ngày, không chỉ trong hoạt động gọi vốn.

Video Pitch: Khiến nhà đầu tư bất ngờ và thích thú với startup bạn

Gần đây, một startup bên quỹ tôi đã gọi vốn rất nhanh, mà theo tôi, một phần cũng nhờ "chiêu" hay này. Tôi đã rất bất ngờ khi nhà sáng lập gửi một Video Pitch dùng để đi gọi vốn.

Tưởng là phức tạp tốn nhiều thời gian để làm bài pitch dạng video đó, nhưng thực sự không hề. Nhà sáng lập đó chỉ dùng ứng dụng Zoom để ghi hình lại toàn bộ bài pitch của mình.

Ở đó có trình chiếu slide tài liệu gọi vốn, kèm theo khuôn mặt của người sáng lập, thuyết trình những nội dung chi tiết trên slide. Toàn bộ video đó kéo dài khoảng 30 phút.

Một lần nữa, tư duy tối ưu hoá thời gian của nhà sáng lập lại thể hiện ở hình thức pitch khác biệt này.

Đầu tiên, nhà sáng lập chỉ cần ghi hình một lần cho ra được video pitch, từ đó có thể share gửi tới nhiều nhà đầu tư tiềm năng cùng một lúc.

Thứ hai, nhà đầu tư có thể xem pitch này trước khi ra quyết định nên có buổi họp chính thức giữa 2 bên hay không. Pitch video dạng "sống" sẽ hơn tài liệu PDF dạng "tĩnh" vì nó cho nhà đầu tư nhìn thấy khuôn mặt đầy nhiệt huyết của nhà sáng lập.

Và cuối cùng, video này có thể được tua lại, giúp cho nhà đầu tư hiểu rõ hơn về startup.

Vì những lý do trên, xác suất để có buổi họp tiếp theo với nhà đầu tư sẽ cao hơn.

Nói tới đây, làm tôi nhớ tới lần theo dõi buổi Investor Day của tập đoàn Vingroup vào ngày 14/01/2021. Trong bối cảnh Covid-19, khi mà các nhà đầu tư nội ngoại không thể tham gia gặp trực tiếp, Vingroup đã tổ chức một buổi Investor Day theo hình thức trực tuyến.

Ở đó, toàn bộ lãnh đạo cấp cao của Vingroup ngồi thành hàng, chia sẻ về những kế hoạch phát triển mỗi lĩnh vực của Vingroup: bất động sản, giáo dục, y tế, sản xuất... Chắc hẳn Vingroup đã ghi lại và kịp gửi video tới các nhà đầu tư không kịp theo dõi sự kiện trực tuyến ngày hôm đó.

"Anh cả" Vingroup cũng đã rất sáng tạo, linh hoạt trong hình thức giao tiếp trực tuyến với các nhà đầu tư trong bối cảnh Covid-19, phải chăng startup chúng ta cũng nên tham khảo học hỏi hình thức Pitch thế này?

Xây dựng sự tin tưởng với nhà đầu tư qua cách giao tiếp

Có thể nói, đây là "bí quyết" không còn là "bí" được giữ kín hay ít người biết nữa. Thực ra đây là điều có lẽ nhiều nhà sáng lập sẽ nói: "Biết rồi, khổ lắm, nói mãi!".

Mọi người vẫn nói mối quan hệ giữa startup với nhà đầu tư "còn có thể kéo dài hơn một cuộc hôn nhân", có thể đi với nhau hơn cả thập kỉ. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau trước-trong-sau đầu tư rất quan trọng trong việc giúp startup tiếp cận dòng vốn hiệu quả.

Xây dựng mối quan hệ tin tưởng bền chặt này là cả một quá trình, cần nhiều thời gian để bồi đắp. Tuy nhiên, trong khuôn khổ bài blog chia sẻ về cách hack gọi vốn nhanh trong thời Covid-19, tôi xin tập trung vào cách giao tiếp hiệu quả với nhà đầu tư tiềm năng để thúc đẩy hoạt động gọi vốn của startup.

Nếu startup của bạn đã có gọi vốn vòng đầu tư trước đó và có nhà đầu tư đã tham gia, thì xin chúc mừng: Bạn có hậu phương rồi. Hãy tận dụng cơ hội này và mời họ cùng tham gia hoạt động gọi vốn vòng tới của bạn. Hãy để họ bước đầu giúp bạn giao tiếp với các nhà đầu tư tiềm năng. Những nhà đầu tư thường có một mạng lưới network rộng lớn với các nhà đầu tư khác, và các nhà đầu tư đó thường xuyên catch-up gặp gỡ trao đổi thông tin với nhau.

Ngoài ra, trước khi ra quyết định cuối cùng, các nhà đầu tư tiềm năng thường có buổi trao đổi với nhà đầu tư hiện tại của startup, để tham khảo đánh giá của nhà đầu tư trong quá trình theo sát với đội ngũ sáng lập, về khả năng thực thi, và tiềm năng phát triển của công ty. Vì vậy, việc startup xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà đầu tư trước đó vô cùng quan trọng trong việc thu hút càng nhiều nhà đầu tư tiềm năng tham gia những vòng gọi vốn sau.

Nếu startup của bạn chưa có vòng gọi vốn nào trước đó, các nhà sáng lập có thể thông qua các mối quan hệ "anh em" - người mà trực tiếp hay gián tiếp có quan hệ với nhà đầu tư muốn tiếp cận. Hãy nhờ họ giới thiệu bạn tới các nhà đầu tư đó.

Sau khi các nhà sáng lập kết nối với các nhà đầu tư tiềm năng, hãy liên tục "giao tiếp" bằng cách cập nhật tin tức liên quan như kết quả hoạt động kinh doanh, kế hoạch sắp ra sản phẩm mới... Mục đích là để các nhà đầu tư dần dần bị "cuốn vào" và cảm thấy ấn tượng về sự nhiệt huyết, cũng như tiến trình phát triển startup của bạn.

Thêm nữa, hãy khéo léo tạo áp lực để nhà đầu tư ưu tiên ra quyết định đầu tư sớm hơn với startup của bạn trong một list danh sách dài startup họ đang cân nhắc. Bạn có thể cập nhật những offer đầu tư bạn nhận được từ các quỹ khác (nếu có), hoặc thường xuyên hỏi ý kiến của nhà đầu tư đó, xem họ còn đang vướng mắc gì để bạn kịp thời giải đáp, hay gợi nhắc nhà đầu tư về thời điểm bạn muốn đóng round gọi vốn này.

Đó là những cách bạn "engage" giao tiếp với nhà đầu tư. Khéo léo tạo áp lực một cách dễ chịu lên nhà đầu tư tiềm năng sẽ giúp bạn nhanh chóng nhận được quyết định đầu tư cuối cùng từ họ.

Trên đây là phần chia sẻ của tôi về 3 bí quyết để giúp startup có thể gọi vốn một cách hiệu quả tối ưu nhất. Tuy nhiên, những bí quyết này sẽ thực sự hiệu quả với những startup đủ tốt và tiềm năng phát triển, đáp ứng được sự kì vọng của nhà đầu tư.

Ở quỹ đầu tư Genesia Ventures đến từ Nhật Bản, chúng tôi coi trọng nhất mối quan hệ giao tiếp tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên. Có thể nói, niềm tin này chính là cách "hack" bền vững và hiệu quả nhất giúp startup có thể vượt qua được giai đoạn cạn vốn thời Covid-19, và là tiền đề để startup phát triển hơn nữa sau này.