Gần đây, tôi có cơ hội được gặp và trò chuyện với nhiều nhà sáng lập startup ở giai đoạn sớm (early-stage startup). Họ chia sẻ với tôi rằng họ được tư vấn nên ưu tiên tập trung vào các chỉ số tăng trưởng Top-line, tức các chỉ số thể hiện doanh thu hay tổng giá trị giao dịch (gross merchandise value - GMV), vì định giá (valuation) của startup khi gọi vốn sẽ dựa trên các số liệu này.
Tuy nhiên, theo góc nhìn của tôi, lời tư vấn này không phải lúc nào cũng đúng đối với startup, đặc biệt là với startup ở giai đoạn sớm. Trong trường hợp xấu nhất, nó có thể giết chết các startup này.
Thành công nhờ "chiến lược để thắng phù hợp"
Thời gian qua, tất cả mọi người trong hệ sinh thái khởi nghiệp tung hô cổ vũ các thông tin gọi vốn thành công với số tiền gọi và định giá startup tăng cao trong mỗi vòng. Nhưng chúng ta chưa đủ tỉnh táo để đặt câu hỏi: Liệu sự tung hô đó có xứng đáng hay không?
Chúng ta có thể thường chỉ nói về các chỉ số trên bề mặt của startup như là GMV hay số lượng người dùng đăng ký (registered users). Các nhà sáng lập phải chịu áp lực rất lớn mỗi khi đối thủ cạnh tranh huy động thêm vốn, khiến họ không ngừng theo đuổi vị trí dẫn đầu thị trường và tìm mọi cách để có định giá cao hơn.
Tuy nhiên, sự vội vàng này khiến họ bỏ qua các giá trị nền tảng và sự phát triển về chất cùng với các chỉ số thể hiện chiều sâu của startup ở giai đoạn sớm.
Tôi mới hoàn thành khóa học Disruptive Strategy của Harvard Business School Online, được giảng dạy bởi giáo sư Clayton Christensen. Giáo sư đã chia sẻ học thuyết Good money and Bad Money dựa trên cốt lõi của định luật Gresham, với sự cải tiến áp dụng vào hoạt động kinh doanh phát triển bền vững.
Theo đó, tiền (money hay capital) có đặc điểm phản ánh yêu cầu của các nhà đầu tư. Bad money (tiền xấu) là tiền muốn trở nên nhiều hơn một cách nhanh chóng. Để làm được như vậy, nhà đầu tư muốn công ty tuân theo một chiến lược có chủ đích, tập trung vào cơ hội rất lớn trong tương lai.
Điều đó sẽ là không hợp lý nếu công ty chưa thực sự tìm ra “chiến lược để thắng phù hợp." Khi đó, việc tập trung vào chiến lược sai với mong muốn tạo ra kết quả lớn và nhanh chóng là đang hướng tới bản chất của tiền xấu. Ngược lại, good money (tiền tốt) sẽ yêu cầu công ty tìm ra chiến lược đúng đắn một cách hiệu quả, với số tiền đầu tư khởi điểm ít nhất có thể.
Tiền tốt sẽ buộc nhà sáng lập phải giữ chi phí cố định ở mức thấp khi gia nhập thị trường và ưu tiên tìm ra chiến lược để thắng phù hợp. Giáo sư giải thích thêm rằng có tới hơn 90% các công ty trở nên thành công vì đã từ bỏ chiến lược sai lầm ban đầu khi nhận ra rằng kế hoạch ấy không khả thi.
Nói cách khác, thành công của các công ty không đến từ chiến lược đúng đắn ngay từ đầu, mà vì họ vẫn còn tiền sau khi chiến lược ban đầu không thành công nên có thể xoay trục và thử cách tiếp cận khác.
Ngược lại, hầu hết những người thất bại đều tiêu hết tiền vào chiến lược sai lầm trước khi khám phá ra chiến lược phù hợp. Khi chiến lược chiến thắng chưa rõ ràng trong giai đoạn đầu của một doanh nghiệp mới, các nhà đầu tư với tiền tốt cần kiên nhẫn, không đặt áp lực tăng trưởng nhanh bằng mọi giá.
Mặt khác, nhà đầu tư cần phải “không kiên nhẫn” khi yêu cầu công ty phải vạch ra một chiến lược khả thi càng nhanh và càng ít đầu tư càng tốt.
Đừng chạy đua tăng trưởng bằng mọi giá
Tôi từng chia sẻ về việc startup ở giai đoạn sớm không nên vội vàng mở rộng, phụ thuộc và đốt quá nhiều tiền từ gọi vốn khi công ty chưa đạt được “chiến lược để thắng.” Chiến lược này bao gồm: Sản phẩm phù hợp với thị trường (product market fit), Mô hình tăng trưởng có thể tạo ra lợi nhuận bền vững (profitable growth model), Quy trình vận hành có thể mở rộng (scalable operation).
Số tiền gọi vốn sẽ là bội số của những điều tốt hoặc điều xấu ở startup khi được sử dụng vào các hoạt động hiệu quả hay không hiệu quả. Mọi cố gắng dùng nhiều tiền để “scale” khi chưa tìm ra “chiến lược để thắng" sẽ tăng sự lãng phí dòng vốn sử dụng không hiệu quả, từ đó giảm cơ hội thành công của startup.
Vì thế, việc định giá ở giai đoạn sớm khi chưa có “công thức để thắng” mà chỉ dựa trên doanh thu hay tổng giá trị giao dịch sẽ khiến nhà sáng lập hiểu sai rằng cần phải ưu tiên đẩy tăng trưởng Top-line bằng mọi giá. Điều này sẽ khiến startup rơi vào điểm mù và không thể tìm ra được “công thức để thắng" thực sự.
The New York Times từng đưa tin về startup Bolt Financial. Các nhà đầu tư blue-chip đã đầu tư gần 1 tỷ đô vào công nghệ của Bolt - về cơ bản là một nút “Mua ngay” có thể cắm vào trang web của người bán hàng trực tuyến, giúp việc thanh toán trở nên dễ dàng. Chỉ trong hơn ba năm, Bolt đã tăng giá trị lên 11 tỷ USD từ 250 triệu USD, biến startup này thành một câu chuyện thành công tại Thung lũng Silicon.
Thực tế là, trong lúc nóng vội thể hiện sự tăng trưởng, Bolt thường phóng đại khả năng công nghệ của mình và trình bày sai về số lượng người bán sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó, để tiếp tục gọi vốn với định giá cao hơn, nhà sáng lập công ty này chạy theo cuộc đua gia tăng số lượng giao dịch và số lượng người sử dụng “bằng mọi giá."
Từ năm 2018, Bolt ra mắt dịch vụ chống gian lận bằng thuật toán phát hiện gian lận dành cho các nhà bán hàng sử dụng nền tảng thanh toán của Bolt. Sự thực là các nhân viên phải xử lý giao dịch “bằng cơm" (human review) và được khuyến khích chấp thuận giao dịch ngay cả khi chúng trông có vẻ rủi ro, góp phần gây ra tổn thất lớn cho Bolt.
Bên cạnh đó, cuộc chạy đua về lượt người sử dụng nền tảng khiến nhóm bán hàng của Bolt ký các giao dịch mà không xác minh rằng công nghệ thanh toán của người bán có thể tích hợp với Bolt hay không.
Điều cần làm trong mùa gọi vốn sắp tới
Trong lúc giới đầu tư khởi nghiệp đang thảo luận sôi nổi về mùa đông gọi vốn sắp tới, có lẽ đây cũng là thời điểm tốt để các nhà sáng lập startup và các nhà đầu tư chiêm nghiệm, thận trọng, và tỉnh táo nhìn vào giá trị về chất thật sự của startup ở giai đoạn sớm. Chúng ta không thể mải miết theo đuổi những chỉ số phù phiếm được đẩy lên “bằng mọi giá” để rồi “bị trả giá" bằng việc không thể tiếp tục gọi vốn duy trì hoạt động công ty.
Một công ty tuyệt vời cần được xây dựng trên những giá trị thực sự và dưới sự quản trị đúng đắn. Tôi có niềm tin mạnh mẽ rằng, mùa đông gọi vốn này sẽ là thời điểm tốt làm thức tỉnh chúng ta cần thay đổi từ blitzscaling (tăng trưởng thần tốc) sang fitscaling (tăng trưởng phù hợp) để hướng tới sự phát triển về chất một cách hiệu quả hơn, hợp lý hơn, và bền vững hơn.